Marketing Automation – Generierung von Neukunden durch das passende Tool

Der digitale Wandel hat zur Folge, dass die meisten Abläufe rund um Online Marketing und Vertrieb durch automatisierte Prozesse umgesetzt werden. Dies bietet in erster Linie Vorteile, denn zeitintensive Planungen und Abwicklungen lassen sich durch eine geeignete Software wesentlich smarter und effizienter gestalten. Hierzu gibt es entsprechende Plattformen, die es ermöglichen, die zugehörigen Abläufe zu koordinieren und damit verbundene umsatzsteigernde Marketing-Kampagnen gezielt zu entwickeln sowie umzusetzen.

Definition Marketing Automation

Eine Marketing Automatisierung ist eine Möglichkeit der Generierung von neuen Kunden durch den Einsatz von geeigneten Programmen. Ziel ist hierbei die Verbesserung sämtlicher Prozesse rund um den Absatz und daraus resultierend eine nachhaltige Steigerung des Umsatzes. Erforderliche Aufgaben im Bereich des Marketing werden über geeignete Produkte automatisch umgesetzt, wobei ein Webtracking immer zentraler Bestandteil des Programms ist. Die Daten werden dabei nach den geltenden Regeln des Datenschutzes innerhalb einer Datenbank gespeichert.

Das automatisierte softwaregestützte Verfahren vereinfacht und optimiert sämtliche Prozesse rund um Marketing und Vertrieb. Es hilft einerseits bei der Bindung von Bestandskunden und ermöglicht andererseits langfristig eine sukzessive Steigerung bei der Gewinnung neuer Kunden. Mithilfe von Tools werden die Kundendaten erfasst und gesammelt und für gezielte Kampagnen sowie ein kundenspezifisches Kommunikationsmanagement genutzt.

Der Schwerpunkt liegt hier insbesondere im Lead-Nurturing, demnach in der richtigen Ansprache von Kunden beziehungsweise Interessenten zum passenden Zeitpunkt unter Zuhilfenahme von relevanten Informationen.

Das Webtracking übernimmt dabei die Funktion, die spezifischen Interessen von Kunden zu erfassen und analysieren. Passende Marketingkampagnen basieren im weiteren Verlauf auf einem genauen Verständnis solcher individuellen Interessensprofile. Kunden können im Rahmen ihrer tatsächlichen Bedürfnisse zielgerichtet angesprochen werden. Die Folgen sind ein Zuwachs an Kundenzufriedenheit und damit verbunden eine langfristige Kundenbindung.

Die Relevanz der persönlichen Kundenansprache

Eine der am meisten verbreiteten Wege in der Kontaktaufnahme mit Kunden besteht in einer Ansprache, die dem Kunden ein persönliches Interesse und Wertschätzung entgegenbringt. Die übliche Methode, beispielsweise in Form eines Serienbriefes oder allgemein gehaltenen Newsletters, ist hier häufig nicht zielführend. Der Kunde erhält eine allgemeine Zusammenstellung von Optionen und Angeboten, die sich häufig nicht mit seinen Vorstellungen und Wünschen decken. Das Resultat ist ein desinteressierter Kunde, der sich im schlimmsten Fall bei der Konkurrenz umsieht.

Eine Marketing Automatisierung erkennt, welche Bedürfnisse und Interessen ein Kunde genau hat. Das zugehörige System erfasst, wonach er sucht, was er sich ansieht und was genau er recherchiert. Auf dieser Basis werden persönliche Nachrichten möglich, die sich exakt auf das beziehen, was für den Kunden relevant ist (Personalisierung). Die Inhalte lassen sich präzise steuern und zu einem geeigneten Zeitpunkt ausspielen. Die Optionen bei einer persönlichen Kundenansprache sind enorm vielfältig und gelten als eine der wichtigsten Indikatoren im Marketing.

Die konkreten Vorteile von Marketing Automatisierungen

  • Durch Automatisierung werden sämtliche Abläufe im Unternehmen wesentlich effizienter. Die Umsetzung bietet eine erhebliche Zeitersparnis und schont demnach deutlich das Budget.
  • Durch Automation werden zahlreiche Abläufe zur Routine. Komplexe Abläufe müssen nicht immer wieder neu erarbeitet und ausgeführt werden, sondern funktionieren automatisch.
  • Einzelne Abteilungen eines Unternehmens müssen nicht mehr unabhängig voneinander ihre Daten erheben und kommunizieren, sondern die übergreifende Zusammenarbeit wird wesentlich vereinfacht. Die Abläufe zwischen Marketing und Vertrieb werden auf diese Weise profitabler und ergiebiger.
  • Die Evaluation sämtlicher Prozesse wird durch die Automatisierung vereinfacht. Eine strukturierte Analyse ermöglicht zu jeder Zeit eine Bewertung der einzelnen Abläufe und erleichtert die nachfolgenden Entscheidungen.
  • Automatisiertes Marketing ermöglicht eine kontinuierliche Messbarkeit des Erfolgs. Die Effizienz sämtlicher Prozesse lässt sich sowohl für den Bereich Marketing als auch für den Verkauf genau auswerten. Beide Abteilungen profitieren von dieser Erfolgskontrolle und zeigen auf, an welchen Stellen gegebenenfalls Korrekturen erforderlich sind.
  • Die Umsatzsteigerung ist ein wesentlicher Indikator für ein funktionierendes Marketing Automation System. Kunden, die individuell und bedürfnisorientiert abgesprochen werden, reagieren mit einer sehr viel höheren Wahrscheinlichkeit als bei einer unpersönlichen Werbekampagne.
  • Die Vereinfachung der Abläufe ist ein weiterer Aspekt, der dazu führt, dass Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Wer nicht lange suchen muss, sondern mit wenigen Klicks Produkte und Dienstleistungen abrufen und erwerben kann, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit erneut vorbeischauen.

Mögliche Risiken der Automation

  • Auch wenn die Vorteile für Marketing und den Vertriebsbereich in jedem Fall überwiegen, besteht doch immer auch ein kleines Risiko, das mit dem Einsatz automatisierter Abläufe verbunden ist. Das zentrale Problem besteht hier meist im Versäumnis, alle Mitarbeiter im Unternehmen mit ins Boot zu holen und sie so zu schulen, dass sie sich in ihren Arbeitsabläufen sicher fühlen. Der digitale Wandel ist für viele Kollegen Neuland, demnach ist es hier wesentlich, entsprechende Trainings und Schulungen anzubieten, die alle am Prozesse beteiligten Personen auf den gleichen Stand bringen.
  • Weiterhin gilt es immer auch die gesetzlichen Bestimmungen zu berücksichtigen. Die verwendete Software muss in jedem Fall rechtssicher und datenschutzkompatibel sein. Kunden sollen stets wissen, was mit ihren Daten geschieht. Hier steht die Vertrauenswürdigkeit sowohl der Firma als auch der verwendeten Produkte absolut im Vordergrund. Der Umgang mit der Datensicherheit betrifft dabei auch die Server, auf denen sich die Daten befinden und auf lange Sicht die konstante Weiterentwicklung der Programme.

Die Auswahl des richtigen Tools

Marketing Automatisierung sind im Rahmen der Digitalisierung von Unternehmen sehr gefragt. Entsprechend groß ist das Angebot an Produkten, das bereitsteht, um Arbeitsabläufe zu systematisieren und Kunden zu motivieren, auf einer Webseite ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Um sich für eine oder mehrere geeignete Optionen zu entscheiden, ist vorab eine genaue Abklärung wichtig, was das Produkt genau können soll. Hier hilft zunächst eine Recherche innerhalb des Unternehmens mit dem Zweck, die Prozesse zu definieren, die es abbilden muss.

Sind die Anforderungen an die Software geklärt, geht es im weiteren Verlauf darum, die Produkte zu finden, die über die benötigten Leistungsmerkmale verfügen. Dabei helfen die Herstellerangaben, aber auch Erfahrungsberichte von Nutzern selbst. Der Funktionsumfang zählt genauso zu den relevanten Faktoren wie die Eignung für die Größe des Unternehmens, in der es zur Anwendung kommen soll.

Bei der Auswahl spielt auch das Budget eine tragende Rolle. Dies gilt vor allem dann, wenn mehr als ein einzelnes Produkt benötigt wird. Je mehr Anforderungen an die jeweilige Leistungsstärke, desto höher wird der Preis. Darüber hinaus muss auch die Größe des Unternehmens berücksichtigt werden. Nicht jedes Programm eignet sich für jede beliebige Größe.

Weiterhin spielen die Komplexität und die Anwendungsweise eine Rolle. An dieser Stelle wird meist auch die Budget-Frage relevant. Nicht jedes Produkt lässt sich ohne Schulung von allen Mitarbeitern bedienen, für die es vorgesehen ist. Hier sind gegebenenfalls entsprechende Kosten zu berücksichtigen. Generell ist ein Programm, das weitgehend intuitiv in der Anwendung ist und nicht bei jeder Funktion Fragen aufwirft, hilfreicher. Im Idealfall besteht die Möglichkeit, vor einer Entscheidung an einer Demo-Version die Funktionen zu testen.

Anbieter von Marketing-Automation-Tools

Der Markt bietet ein sehr großes Angebot an Automation-Tools von unterdessen etwa 300 Anbietern mit mehr als 8000 Produkten. Auf dem deutschen Markt zählen die nachfolgenden Systeme mit zu den besten. Sie sind alle mit einer deutschsprachigen Benutzeroberfläche ausgestattet. Die wesentlichen Unterschiede liegen bei allen Anbietern vorrangig im Funktionsumfang und Preis.

  • Adobe Marketing Cloud
    Produktvorteile: riesiger Funktionsumfang, modularer Aufbau
    Nachteil: nicht für KMU geeignet
  • HubSpot
    Produktvorteile: Fremdsoftware meist integrierbar, modularer Aufbau
    Nachteil: schwer verständliche Preisstruktur
  • GetResponse
    Produktvorteile: sehr gut strukturiert, übersichtliche Navigation
    Nachteil: Personalsierungseinstellungen kompliziert
  • Salesforce Pardot
    Produktvorteil: perfekte Eignung für B2B
    Nachteil: hoher Preis
  • SendPulse
    Produktvorteile: hohe Anpassungsvielfalt, leichte Bedienbarkeit
    Nachteil: teilweise Verlangsamung des Systems bei hoher Auslastung

Von den genannten Anbietern zählt derzeit insbesondere HubSpot zu den Platzhirschen, die sich international durchgesetzt haben und sowohl für kleine Start-ups und Solopreneure als auch große Unternehmen geeignet ist. Als vielversprechender Newcomer im Bereich E-Mail-Marketing hat sich SendPulse nicht zuletzt aufgrund seiner zahlreichen Anpassungsmöglichkeiten einen Namen gemacht.

 

 

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