Während man früher Verkaufsgespräche noch analog und mit viel Aufwand, jedoch mit weniger Erfolgschancen abwickelte, begegnen sich heutzutage Kunde und Verkäufer in der digitalen Welt. Social Selling ist ein neuer Vertriebsansatz, der die Möglichkeit bietet, in kurzer Zeit eine große Interessentengemeinschaft anzusprechen, um so potenzielle Kunden zu generieren.

Sie haben noch nichts von Social Selling gehört oder wissen nicht, wie Sie es richtig in Ihrem Unternehmen einsetzen können? Wir zeigen Ihnen, worum es sich bei diesem Buzzword handelt und geben Ihnen Tipps für einen besseren Online-Verkauf.

 

Was ist Social Selling?

Ganz lapidar gesagt, handelt es sich beim Social Selling um den Verkauf von Produkten, Dienstleistungen auf Social Media. Entscheidend ist hier der Kundenkontakt bzw.die Kundengewinnung, mit der man gezielt auf seine Zielgruppe eingehen kann und im ständigen Austausch ist. Mit Social Media ist man dem potenziellen Kunden noch ein Stück näher, sowohl persönlich als auch auf beruflicher Ebene.

 

Social Listening

Ein Spruch besagt, Menschen haben zwei Ohren und einen Mund. Die Bedeutung: Wir sollen mehr zuhören als reden. Und genau darum geht es auch im Social Selling. In Konversationen mit dem potenziellen Kunden, die Bedürfnisse und Kaufsignale richtig zu deuten und auf den Kunden abgestimmte Lösungen anzubieten. Nie ging Kundengewinnung einfacher und schneller als im Zeitalter des Internet. Für die richtige Strategie muss man dennoch einiges beachten, was wir Ihnen im Folgendem vorstellen.

 

Die vier Stufen des Social Selling

Je nach Quelle und Unternehmenszielen findet man unterschiedliche Strategien und Herangehensweisen, mit unterschiedlichem Wording.

Unsere vier Stufen enthalten folgende Strategien:

  1. Richtiges Zuhören und Analyse des Kunden
  2. Richtiges Content Marketing /Imageaufbau/Personal Branding
  3. Potenzielle Kunden anziehen und halten
  4. Unternehmensanalyse
1.Richtiges Zuhören und Analyse des Kunden

Wie schon weiter oben beschrieben, ist das richtige Zuhören essentiell für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Aktives Zuhören ermöglicht Ihnen als Unternehmen, die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe herauszufinden und besser einzuschätzen.

 

2.Richtiges Content Marketing /Imageaufbau/Corporate Branding

Ein positives Unternehmensimage bedeutet bessere Verkaufschancen. Um sich auf Social Media ein gutes Corporate Branding aufzubauen, bietet ein hochwertiger Content für den potenziellen Kunden besonderen Mehrwert.

 

3.Potenzielle Kunden anziehen und halten

Wenn man seine Zielgruppe kennt oder als Start-Up mit Buyer Persona seinen potenziellen Kundenkreis ausfindig macht, ist der nächste Step, mit seinem „Kunden“ eine Vertrauensbasis aufzubauen und ihn durch Interaktion in (Kauf)-Laune zu halten.

 

4.Unternehmensanalyse

Nicht nur die Analyse des Kunden, sondern auch die Analyse des eigenen Unternehmens und der Aktivitäten ist ein wichtiger Punkt im Social Selling. Anregungen und Kritik seitens des Users können Sie als kostenlose Marktanalyse nutzen, um Ihre Content Marketing Strategie zu optimieren.

Wo platziere ich mein Social Selling?

Auf welchen Kanälen Sie Ihr Social Selling betreiben, hängt letztendlich davon ab, zu welcher Kategorie Ihre Zielgruppe gehört. Eine Anti-Age-Creme-Kampagne hat auf TikTok vermutlich weniger Erfolg als auf LinkedIn oder Facebook.

Eine wichtige Frage sollte auch die Geschäftsbeziehung sein, in der man sich bewegt. Verkaufe ich B2B oder doch B2C? Anhand dessen entscheiden Sie, auf welchen Kanälen Sie Ihre Produkte anbieten:

 

B2B-Kanäle

Twitter: Dieser Kanal steht im Business-Kontext ganz weit vorne, wenn es um den dialogischen Austausch und die rasante Informationsverbreitung geht. Unternehmen können hier nicht nur Ihrer eigenen Zielgruppe Tipps und Anregungen bereitstellen, sondern auch auf Tweets von Mitbewerbern reagieren und somit Aufmerksam zu schaffen. Ein Tweet aus persönlich und geschäftlich macht das perfekte Match, um das Interesse der Leserschaft zu wecken.

LinkedIn: Das internationale Business-Social-Portal bietet eine potenzielle Plattform für den Kunden von morgen. Wer hier erfolgreiches Social Selling betreiben möchte, sollte proaktiv mit Posts und Kommentaren tätig werden, um von den Usern gesehen zu werden. Auch regelmäßige Artikel und Blogbeiträge können zum gewünschten Erfolg führen. Die entsprechende Zielgruppe lässt sich auf diesem Kanal zumindest leicht finden. Machen Sie das Beste daraus!

Xing: Xing ist ähnlich wie LinkedIn aufgestellt, nur dass man hier nur User aus dem deutschsprachigen Raum vorfindet. Für Unternehmen, die sich auf die internationale Klientel fokussieren, ist dieser Kanal weniger effizient.

 

B2C- Kanäle

Facebook: Um als Unternehmen auf dem vermehrt persönlichen Kanal Facebook zu interagieren, empfiehlt sich medialer Content, um seine Unternehmenskultur zu präsentieren. Der FB-User reagiert darauf mit Likes und Kommentaren. Mit weiterführenden Links auf die eigene Unternehmensseite oder lustig verpacktem Content zum eigenen Produkt, kann man ebenso Leads und somit potenzielle Kunden generieren.

Instagram: Instagram ist genauso wie Facebook vermehrt für den privaten User interessant. Der mediale Content hat hier einen noch höheren Stellenwert als bei Facebook und ohne Influencer Marketing wäre Instagram nicht das, was es ist. Ein filtered Verkaufsportal. Mit vielen emotionalen Erfolgsgeschichten lebt Instagram vom Verkauf vieler Produkte für sämtliche Lebensbereiche. Influencer mit einer großen Reichweite können Unternehmen dazu verhelfen, einen höheren Produktabsatz zu generieren. Vorausgesetzt, die Zielgruppe bewegt sich auf Instagram.

 

Fazit:

Wir sehen also, dass heutzutage Social Media auch für die Unternehmenskommunikation einen hohen Stellenwert einnimmt. Sie können immer noch den Weg der Kaltaquise gehen, doch langfristig spielt sich der erste Kundenkontakt online ab. Mit einem guten Gespür für das Wesentliche kann man in der Social Media-Flut an Informationen eine gute Social Selling Strategie fahren.

 

Autorin: Susanne Albus